中古車販売の付帯品販売強化方法
2024年04月08日
G cube partnersの島田です。
今回のコラムでは「付帯品販売強化方法」についてお伝えします。
現在、中古車販売業においてはあらゆるものの原価が上がったことにより粗利が減少し、人件費についても全国的に最低賃金が上昇しているため、営業利益が下がっている傾向があります。
さらには中古車販売業界は2023年10月より総額表示がスタートしているため、より利益が取りづらい状況が続いています。
そこでこの状況下において各社が取り組んでいることが付帯品の販売強化です。
中古車販売において強化されている具体的な付帯品は
・分割購入
・ナビ、ETC、ドライブレコーダー等の電装品
・延長保証
・コーティング
・内装清掃セット
などが該当します。
ここ最近私も付帯品の勉強会をする機会が増えていますが、この付帯品強化はどのようなテーマで行えば良いのかについてポイントを５つお伝えします。
①商品そのものの勉強
「付帯品だから・・・」ということで商品知識が圧倒的に不足している営業マンが非常に多いです。
自ら売るものはきちんと勉強していきましょう。
具体的には
・メーカーの担当者に聞く（あるいは勉強会をしてもらう）
・実際に自ら使ってみる
・その際に付帯するメリット、付帯しないデメリット
を知ることも大切です。
②体験コーナーを設ける
百聞は一見に如かずで、実際に体験コーナーを設けることが大切です。
コーティング販売を強化している会社では、ボンネットを施工前と施工後に半分に分けて用意し、水掛をしてお客様に見せています。
説得力が増すため是非行っていただきたいところです。
③展示場商談で布石打ちをする
見積りで着座をして初めて付帯品を提案をするという場面をよく目にしますが、実は付帯品の提案は展示場から布石を打つことが大切です。
次の④にも繋がるのですが、布石を打つことで何故付帯品を提案するのか理由作りをすることができます。
例えばコーティングにおいての布石打ちは
・これまでコーティングをしたことがあるか
・スマートフォンにフィルムを貼っている
この事前確認をすることがその後の④の提案理由に続きます。
④付帯品の提案理由作り
③で布石を打った後に、それぞれに対して提案をする理由付けをすることが大切です。
例えばコーティングしたことない方であれば
「コーティングをしたことがあれば今回もすると綺麗な状態を維持できるので下取りも高くつきやすくなります」などと伝えることもできますし、
スマートフォンにフィルムをつけたことある方であれば、
「お客様はスマホにもフィルムをつけていますが、キズがつきにくくするためですよね？車も同じです。・・」
という理由でコーティングをオススメしやすくなります。
例えば以下のように提案する理由作りを事前に考えておくことも良いです。
⑤断る理由の切り返し作り
付帯品を断る理由は限られています。そのためその断る理由に対しての切り返しトークを事前に決めておくことだけでも効果が出ます。
あとはそれに対してロープレを実施すると良いでしょう。
付帯品に関してここまで５つのポイントについて学んでいる会社はほとんどありません。
それぞれの粗利はさほど大きく無いですが、チリツモ精神で１つ１つの付帯品の付帯率を５％でも良いので上げることが大切です。
難しい時代だからこそより深く勉強をすることで付帯率を向上させましょう。
今回はここまで。
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