中古車販売の総額表示における粗利の作り方
2023年07月18日
G Cube Partnersの島田です。
今回のコラムは「中古車販売の総額表示における粗利の作り方」についてです。
以前のコラムにも記載をしましたが、中古車販売業界においては10月より総額表示が必須となります。
以前のコラムでは
・総額表示を行う内容
・10月の施行に向けた取り組むスケジュール
について記載をしました。
今回はこの施行に対して粗利をどのように生み出すのかについて記載をします。
STEP１：最低粗利を決める
10月の総額表示ルールの特徴は、車両本体価格と諸費用の内容について明確に定義づけられることです。
そして、このルールにおいては車両本体価格と諸費用だけで消費者が購入できるようにしなければならないので、何も付帯ができなかった時の粗利を想定する必要があります。
車両本体価格：５～１０万円
諸費用：２～３万円
ぐらいが目安になるかと思います。
ただし、この内容に関しては各社で自由に決めることになります。
実際はルールの施行が始まった際に、競合店がいくらの価格設定をするかで変動していきますので、ここは仮で決めていけば良いと考えます。
STEP２：付帯品の満額粗利を算出する
車両本体と諸費用以外で付帯する商品としては以下の内容が良いのではないかと個人的には考えます。
・アフターメンテナンス
・延長保証
・新品部品交換
・プレミアム内装清掃
・外装清掃・コーティング
そして、これらの内容及び売価及び粗利を設定しましょう。
以下は参考値です。
そして、上記表の一番右に記載している「満額粗利」に対して、自社の営業力を元にした想定される付帯率を掛けて想定される粗利を算出します。
このようにすれば販売台当たり粗利がいくらぐらい獲得できるのかが見えてきます。
STEP３：オプションの粗利と付帯率を算出・設定する
最後にオプション品の粗利と付帯率を算出します。
内容としては以下が挙げられるかと思います。
・ローン
・下取り
・ナビ
・ETC
・ドラレコ
・バックカメラ
これらも同様に想定される付帯率を掛けて、粗利を算出します。
以上が私が考える総額表示に向けて構築する参考内容です。
総額表示の施行は10月から始まりますが、8月頃からトライアルでスタートし、お客様の反響を伺いながら変更をしていくことをオススメします。
ただでさえ、車販が厳しい状況が続いておりますので、10月からも良い業績を残すためには早めに対策を打っていくことが必要です。
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