中古車販売店の総額表示対策

2023年04月17日

G Cube Partnersの島田です。

中古車販売を行っている会社様は総額表示が10月1日より義務付けられることをご存知だと思います。

中古車販売において車両本体価格に「諸費用パック」を付帯して販売している会社が多いと思いますが、10月からの改訂では大幅に変更を余儀なくされます。

しかし、この時にどのような対策を練っていけば良いのかが、現在の中古車販売店の悩みのタネだと思います。

そこで今回のコラムではこの総額表示が義務付けられた際に中古車販売店はどのような対策をすれば良いのか、今私が思う対策方法を記載したいと思います。

中古車はポータルサイトで比較をされながら集客をするため、他社よりも車種・グレード・年式・走行距離など車両条件を良くすることで集客に繋げることが重要になります。

ただし、無作為に車両条件を良くするだけでは当然粗利を下げることにつながりますので、如何に車両条件と粗利のバランスを取って諸費用の内容を構築していくかがポイントになります。

何も対策をしなければ車両の条件は悪くなるため、いかに他社と差別化を図ることが大切になります。

是非今回のコラムを参考にしてみてください。

まず、新しい制度では以下のようになります。

①支払総額 = ②車両価格 + ③諸費用

そして、これら②車両価格と③諸費用のそれぞれの項目を知っておく必要があります。

「②車両価格」には以下の内容が含まれます

・車両本体

・定期点検整備

・納車準備費用（納車整備費用）

・点検・オイル・バッテリー交換等の軽整備

・内装外装清掃

・保証

・土日祝納車

など

「③諸費用」には以下の内容が含まれます

・自賠責保険料

・法定費用

・リサイクル預託金相当額

・車検代行費用

・登録費用

など

このような内訳がされます。

②車両本体価格に「定期点検整備、納車準備費用、軽整備、内装外装清掃、保証」を含まれること

③諸費用に「税金、リサイクル預託金相当額、車検代行費用、登録費用」が含まれること

今回の改訂では、この２点を意識して付帯内容を考える必要が出てきます。

それではこの前提条件でどのような対策をすれば良いのか、まだ私の中でも完全に結論は出ていませんが、営業の難易度別で３つの案を記載します。

難易度が上がるほど、車両条件を良くして集客することができますが、同時に営業力も必要になります。

自社のレベル感と合わせて考えてみてください。

難易度１：メンテナンスパックと延長保証を別売りする

これが最も簡単な方法です。

納車後の点検、オイル交換、次回車検など、アフターメンテナンスを別売りすることです。

恐らく多くの中古車販売店はこのような手法を取ることが予想されます。

購入する時だけではなく、買った後が大事だということをお客様に伝えて、アフターメンテナンスを別売りしましょう。

延長保証においても、車両本体は１ヶ月や３ヶ月保証など最低限にして、1年や2年に保証を延ばす際は別売りをするという手法です。

難易度２：整備の際の消耗品交換を諸費用とは別で付帯する

納車前に行う整備を、車両本体の内容と別で付帯する方法です

納車前整備は必ず車両本体価格に含めなければならないため、それは車検にギリギリ通るぐらいの最低限の整備にしたり、中古部品の活用に留めておきます。

そして、アップグレードした整備内容を、例えば「新品消耗品パック」などとして付帯します。

新品バッテリー、新品ブレーキパット、新品エアコンフィルタなどを別売りするということです。

お客様には「中古車は部品も中古なので長く乗るために新品に交換しましょう」と提案し付帯します。

こうすることで原価を抑え、粗利獲得をすることができます。

難易度３：内装外装清掃を諸費用とは別で付帯する

最後に、内装外装清掃を車両本体と別で付帯をする方法です

内装外装清掃は車両本体価格に含まれるため必ずしておかなければなりませんが、あくまでもそれは最低限にします。

そして、例えばアップグレードした清掃内容を「プレミアム清掃費用」などと名付けて付帯します。

別で付帯するのは、内装であればホットリンサー・染み抜き・除菌など。

外装であればコーティングなどです。

ただしこの方法はデメリットとして、展示場に置いてある状態がそこまで綺麗ではなくなります。

そのため、そのことも含めた上での営業力が必要となります。

以上が現段階で私が考える総額表示対策です。

10月の施行までまだ時間がありますが、自社の強みも考慮しながら今のうちから練り始めましょう。

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