弱者の戦略をとることを怖がらない

2024年11月25日

G cube partnersの島田です。

今回のコラムは「弱者の戦略を取ることを怖がらない」です。

先日、地方の某ディーラー様主催の勉強会でゲスト講演を行いました。

セミナーではいくつかテーマを設けてお伝えしましたが、その中の１つに専門特化をすることで集客や売上が増えるということをお伝えしました。

福岡県のある会社では世帯年収300万円以下層を明確にターゲットにして専門店を出店することで、ここ7年間で年商を10億から30億円に伸ばしたという会社様の事例も紹介しました。

販売から整備鈑金まであらゆる専門店を別々にドミナント出店することで業績を伸ばしてきたという会社様です。

福岡県という大きめの市場がある中で、一貫して専門店を出店してきたという点が素晴らしいですね。

そういった具体事例も出しながらセミナーを行いましたが、セミナー後の懇親会で、ご参加いただいた経営者様と話した際に

「専門店にした方が良いと言ってたけど、でも、正直怖いんだよね。」

こんなことを言われました。

これは、これまでのコンサルティングを行ってきた中で最も多く耳にしてきた経営者様のお悩みの１つです。笑

専門店にするということは、専門外の大きな市場を捨てるということなので、確かに怖いものです。

下手をしたらこれまで培ってきた既存客さえも失ってしまうリスクがあります。

こういう時は改めてランチェスター戦略を思い出すことが大切です。

ランチェスター戦略の５大戦法は以下の通り

①局地戦：地域・顧客・市場を絞る

②接近戦：現場最前線で顧客の個別ニーズに対応し関係強化を図る

③一騎打ち戦：資源を集中し、競合が少ない市場で戦う

④一点集中：競合の弱点に対して集中して攻める

⑤陽動戦：強者のやりたくないこと、できないことをやる

一点突破することで全面展開で攻めてくる大手競合に勝つという戦略です。

ターゲットを明確にすることで「なんでもできます」よりも、「これはどこよりも強いです」ということを打ち出せるので、それを求めている消費者が大手よりも小さな中小企業に集中して来店をしてくださるのですね。

広い市場を捨て、ターゲットを狭めることを怖がらない。

これこそ中小企業が業績を上げるポイントであると改めて認識し、実行していきたいものですね。

今回はここまで。

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