自動車業界の付帯販売強化方法ver.3

2024年09月02日

G cube partnersの島田です。

今回のコラムは「自動車業界の付帯販売強化方法ver.3」です。

前回に引き続き、付帯販売強化方法について事例を交えたコラムです。

8月の自動車業界では、全国場所や業態を問わず、車の購入に対する消費者の予算が下がっている声をよく耳にしました。

通常200万円予算の業態は100万円予算のお客様が来店したり、

通常150万円予算の業態は70～80万円予算のお客様が来店したり、

通常50万円予算の業態は30万円予算のお客様が来店したり

と、平均価格よりも半分ぐらいの予算で来店するお客様が増えていました。

消費者としては掘り出し物が無いか、なんとか安く買えないかという思いで来店をされている模様です。

このような状況なので、販売店から見ると付帯品の獲得が以前よりもますます難しくなっています。

しかし、あるご支援先の会社ではこのような状況でも付帯品の獲得率が上がっている会社もありました。

その方法は、付帯率の低い商品を組み合わせてコミコミ商品を作るという手法です。

例えば、とある会社様の展示場には付帯品やメンテナンスパックや保証を交えたコミコミ商品を作っており、このコミコミ商品を売り筋として販売強化をしています。

付帯品の内容はマット・バイザー・ナンバーフレーム・ダイヤモンドキーパーコーティング・カーナビ・タイヤパンク保証が含まれています。

ここでのポイントは付帯率の低い商品が組み込まれていることです。

昨今は物価上昇に伴い予算の低下されていることから、通常であればコーティングの付帯に苦戦を強いられるところですが、コミコミの販売強化をすることでコーティングの付帯率を上げることができました。

また、タイヤパンク保証についても同様の成果を出すことができました。

この事例のように、付帯率の低い商品と高い商品をセットにした商品を作ることで、全体の付帯率を高めるという方法が台あたり粗利を上げるポイントになると思います。

昨今の物価上昇に伴い、自動車の販売部門は苦戦を強いられておりますが、是非参考にしてみてください。

今回はここまで。

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