自動車業界の付帯販売強化方法ver.2

2024年08月12日

G cube partnersの島田です。

今回のコラムは「自動車業界の付帯販売強化方法ver.2」についてお伝えします。

ここ最近の自動車の販売店の傾向として、付帯品の販売が益々難しくなっています。

大手中古車販売店のIRの決算説明会資料を見ると、2023年10月の総額表示が義務化された時から付帯品の販売収益が軒並み右肩下がりであることが分かります。

私のご支援先でも、

・元々付帯率が６０％を超えていたものが現在は２０％を切っている

・車販１台あたりの付帯品数が元々平均７点だったが、現在は３点を切っている

といった事例が多くあります。

現在、自動車の市場は車両の原価が上がっていることもあり、車販店においては付帯収益を上げることが急務となっています。

そこで今回のコラムでは付帯率を高める商談の重要ポイントについて記載します。

展示場で総額を聞かれた時の切り返し方

先日、あるご支援先で車販イベントを行い、私自身も車販の商談を行いました。

その時の経験から、付帯率を高めるためには総額を聞かれた時の切り返し方が最も重要であることに気付きました。

と言いますのも、お客様が「（プライスボードに表示されている）最低限の総額で購入ができる」という頭で車両選びをすると、その金額を予算上限として買える車を選ぶことに繋がるからです。

最低限の総額の頭で車を選び、着座した後に付帯していくことは至難の業です。

ご支援先の中で付帯率が高い営業マンの商談では、お客様に展示場で総額を聞かれた時は「オプションを入れると総額プラス60万円ぐらいです」と思い切って高めに伝えています。

こうすることで車両選びの段階から総額＋αという金額で車を選ぶことになるので付帯がつきやすくなるのです。

もちろん、お客様が予算をオーバーしすぎてそもそも未成約になってしまうというリスクもあるので、お客様の様子を見ながら話を進めることは前提なのですが、それだけ強気で商談をしている営業マンもいるということは頭に入れておいた方が良いでしょう。

次回のコラムでは付帯率を高めるためのもう１つのポイントについて記載をいたします。

今回はここまで。

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