不景気時代に取り組む施策

2023年01月24日

G Cube Partnersの島田です。

今年もどうぞよろしくお願い致します。

今年も車販の初売りのお手伝いをしてまいりました。

実際に接客もして、現場の温度感を掴むようにしておりますが、その時現場で起きていることや各社へのヒアリングをもとに本日のコラムを記載します。

2023年の車販の初売りですが、全体的な傾向としては苦戦を強いられている印象です。具体的には以下の傾向があるようです。

・昨年対比でマイナス２０％になった企業が続出している

・成約車両の単価が落ちている（予算感が下がっている）

・集客数が伸びた企業は目玉車の割引率が高かった

・ただし、割引率が高くても不人気車両であれば集客数は少ない

・複数業態をしている企業は、媒体別でチラシを行った結果反響が上がった

実績が良くなかった要因としては以下の内容が考えられます。

・3年ぶりの帰省ラッシュにより1月3日の集客が落ちた

・10月より全国旅行支援がスタートし、物の購入に対してお金が回らない

・電気代、ガソリン代、食費など物価の高騰により車に対してお金が回らない

・新車の納期遅れ、中古車相場の高騰により車の購入を控えている

・物価高騰に対して給料があまり上がらずスタグフレーション化している

一言にまとめると「不景気」に本格的に突入していると言って良いと思います。

しかし、「不景気だから」と言って諦めて攻める姿勢を捨ててはいけません。

今の不景気に行うことの一部を記載をします。

・商談で成約プレゼントのことを注目して来店するお客様は少数派であり、目玉車が重要であり、プレゼントを充実させるよりも目玉車の割引率に注力する

　→具体的には通常プライスや競合店よりも２４％以上割引をする

・目玉車の割引率を高くする分、営業マンは付帯率の獲得に注力し、トークの見直しやロープレを欠かさない

・付帯率及び即決率を高めるために、展示場商談での布石打ちとテストクロージングを磨く

・WEB集客が増えた現段階においてもチラシのサイズは大型の方が反響があるため、3月決算など大型イベントではチラシはB3サイズ以上にする

・目玉車以外の通常車両も平均単価を下げることが重要なため、商品の最低価格車両を下げる

・低価格車両の需要が強いため下取り、代替え提案をする

・ローン購入など、少額で車に乗ることができる施策を打つ

・これらのことから、既存客への新車低金利の提案は反響が良い

以上、今取り組むことをザッと記載をしました。

取り組めることから行なって、不景気を乗り越えましょう。

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